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太陽光の営業を効率化する ― 下調べをやめる

2026-08-14　ASI株式会社

太陽光の訪問販売では、営業に出る前に「どの家に行くか」を決めます。 多くの会社が、地図サービスの航空写真を1軒ずつ拡大して、パネルが載っていない家を探しています。 この記事では、その作業を工程に分けて数え、機械に任せられる部分を実際に自動化した結果を書きます。

下調べの工程を、5つに分けてみる

1. 地図を開き、担当エリアを表示する
2. 1軒ずつ拡大して、屋根を見る
3. パネルがなければ、住所を控えるか地図にピンを打つ
4. 担当者の人数ぶんに割り振る
5. 回った結果を、帰社後にまとめる

1エリア（200m四方で200〜500軒）ぶんで半日ほどかかる、という話をよく聞きます。 実際、私たちが調べたエリアの建物数はこの通りでした。

この1棟ずつを拡大して見る、というのが2番目の工程です。 462棟を1軒10秒で見ても77分、実際には拡大・移動・住所の書き取りが入るので、半日という感覚は誇張ではありません。

この作業が生んでいるものと、生んでいないもの

生んでいるのは「行き先のリスト」です。これは確かに必要なものです。

生んでいないのは会社の資産です。 誰がどこを回ったか、断られたのか不在だったのかは、担当者個人のメモに残ります。 その人が辞めれば消えます。翌月に同じエリアを回るとき、また最初から拡大して見ることになります。

もうひとつ、法律上の理由もあります。 訪問を断られた相手への再勧誘は、特定商取引法第3条の2で禁止されています。 誰に断られたかを会社が把握していなければ、この規定を守ろうとしても守れません。 詳しくは特定商取引法の要点に書きました。

2つに分けて考える

この作業は、実は性質の違う2つを同時にやっています。

判定を自動化して、記録が会社に残るようにする。順番としては、この2つは同時に手を付けた方が効きます。 判定だけ速くしても、結果が個人のメモに戻るなら、翌月また同じところから始めることになるからです。

実際に自動化して、何が出たか

愛知県犬山市の1エリアを、住所を入れるところから最後まで無人でやってみました。結果です。

ここで大事なのは「要確認」を別枠にしていることです。 この19棟を「なし」に混ぜれば、リストは457件になって数字は良く見えます。 ただし混ぜた瞬間に、営業担当がその19軒で「もう付いてます」と言われる可能性を抱えることになります。

その19棟を、人が拡大して見直しました

要確認は「保留」ではなく、人が見て確定させるための待ち行列です。実際に全部見ました。

中身を見ると、両方向に間違えていました。

• 「あり」とした5棟のうち3棟はパネルではありませんでした（淡い格子が屋根の全面を覆う屋根材、温室）
• 「要確認」の19棟のうち2棟は実際にパネルでした

結果、営業対象は438件から458件に増えました。 要確認を別枠にしておいたおかげで、間違いが営業現場に流れる前に潰せた形です。

この分け方は、私たち自身の失敗から来ています。 開発の途中で、判定できなかった459棟を営業対象に含めてしまっていたことがありました。 地図には出さないようにして安心していたのですが、お客様に渡すCSVには入ったままでした。 出口はひとつではない、という当たり前のことを、実際に穴を開けてから学びました。

建物はどうやって見つけているか

「エリアの中の家を全部見つける」のは、実は判定より前の問題です。 ここを外すと、そもそも見に行かない家が出ます。

私たちは国土地理院が公開している建物のデータ（地理院地図Vector）を使っています。 全国の建物の輪郭が、無料・商用可で手に入ります。 実測では、610メートル四方の範囲ひとつから438棟の建物が取れました。

ここから、床面積40〜400平方メートルのものだけを住宅として残します。 物置・車庫・倉庫・工場はここで落ちます。

残った842棟の床面積は、平均103.3平方メートル、最小41、最大399でした。 最も多いのは50〜100平方メートルの層で477棟。日本の戸建ての実態と合っています。

判定を自動化するときの注意点

ここで一つ、知っておいた方がよいことがあります。 航空写真からの判定は、その地域で手に入る写真の解像度でほぼ決まります。

住宅用のパネル1枚は約1.65m×1.0mです。地上解像度0.48mの写真では約3.4画素にしかなりません。 この大きさでは、パネルと濃い色の屋根材を見分けられません。

実際に同じ家を0.48mと0.24mの写真で並べたところ、6棟のうち2棟で、0.48mでは「ただの濃い屋根」にしか見えないものが、 0.24mでは明確なパネルとして見えました。

つまり、自動化しても写真が悪ければ3棟に1棟を見落とします。 ツールを検討するときは、「AIが判定します」ではなく 「どの写真を使って判定していますか」と聞いてみてください。 詳しくは航空写真の解像度の話に書きました。

効率化で何が変わるか

• 下調べの半日がなくなる（判定が自動になるため）
• 誰がどこを回ったかが地図で分かる（重複訪問がなくなる）
• 断られた家が記録に残る（再勧誘は法律で禁止されています）
• 担当者が辞めても情報が残る
• 同じエリアを翌年また回るとき、前回の結果の上から始められる

逆に、効率化しても変わらないことも書いておきます。 成約率は上がりません。 変わるのは「無駄足の数」と「同じことを二度調べる時間」です。 ここを誇張して売っている説明を見かけたら、疑ってよいと思います。

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